Hoe vaak gebeurt het je als verkoper dat je met lege handen op kantoor komt en de week afsluit met alleen maar goede afspraken maar geen getekende contracten? In 95% van de gevallen had je dit voorafgaand aan de afspraak kunnen voorkomen!!! Ofwel je eigen schuld. Maar waar ging het dan fout hoor ik je denken, wat had ik anders kunnen doen tijdens het gesprek waardoor ik wel met de order de deur uit was gelopen?

Het gaat vaak niet fout tijdens het gesprek, maar het ligt veelal aan de inventarisatie voorafgaand aan het gesprek bij het plannen van de afspraak. Veel verkopers zitten namelijk niet met de beslisser aan tafel, krijgen te horen dat ze te duur zijn of weten na afloop van een verkoopgesprek niet eens hoe het beslissingstraject loopt en wanneer ze een terugkoppeling mogen verwachten.

“Het ijzer smeden wanneer het heet is” ofwel zodra je aan tafel gaat dien je ten alle tijden de GOUDEN 4 in kaart te hebben, anders is elk verkoopgesprek zinloos!

De Gouden 4:

1)     DMU:

Staat synoniem voor Decison Making Unit, wie beslist er en wie is tekeningsbevoegd? Hier gaat het héél vaak mis bij verkopers die met NIET beslissers een heel gesprek voeren terwijl zij niet degene zijn die uiteindelijk de beslissing maken over jouw voorstel.

2)     DMC:

Staat voor Decision Making Cycle, hoe ziet het beslissingstraject eruit. Ook hier zien we vaak dat verkopers het laten liggen. Ze weten niet precies hoe de beslissing intern gemaakt en wanneer. Door dit goed in kaart te hebben al voorafgaand aan jouw gesprek bij de prospect aan tafel.

3)     CP:

De contactpersoon is misschien wel één van de meest belangrijke om in kaart te hebben. Jouw contactpersoon bij de prospect/toekomstig klant kan een ander iemand zijn dan bijvoorbeeld diegene die het officiële akkoord moet gaan geven op jouw voorstel. Door de contactpersoon in kaart te hebben voorkom je ten allen tijden dat je onnodig beslissers achter de broek aanzit of ze zelfs gaat irriteren gedurende het salestraject!

4)     Prijs:

Geheel afhankelijk van de business waarin je verkeert is prijs/tarieven voorafgaand aan de afspraak onwijs belangrijk om alvast te vermelden aan jouw prospect. Dit voorkomt (veelal) de eeuwige discussie in jouw afsluitfase dat een prospect het TE DUUR vindt. Bij het maken en plannen van de afspraak is het dan ook helemaal niet gek als je vermeldt dat je alvast een offerte toestuurt met de mededeling dat je wél langskomt om zaken te doen! Laat ik hierin benadrukken dat dit niet in alle branches er zo aan toe gaat aangezien maatwerk oplossingen uiteraard niet voorafgaand in te schatten zijn op waarde/prijs.

Veel succes met het toepassen van de Gouden 4 en zult zien dat jouw resultaten met sprongen vooruit gaan!

Wil je op de hoogte blijven van de laatste trends en ontwikkelingen in sales B2B, interessant nieuws over de arbeidsmarkt in sales volgen en de beste tips en trics ontvangen om nog beter te worden in sales? Volg mij dan op LinkedIn.